5 syytä miksi verkkokurssi ei myy (ja miten korjaat ne)

Sisältää affiliate-linkkejä (*_*). Jos ostat tuotteen tai palvelun linkkini kautta, voin saada komission ilman lisäkustannusta sinulle. Suosittelen vain työkaluja ja ratkaisuja, joista uskon olevan oikeasti hyötyä digiyrittäjälle.

Jos verkkokurssisi ei myy, ensimmäinen reaktio on usein “tarvitsen lisää näkyvyyttä tai seuraajia” tai “kurssia pitää parantaa ja laajentaa”. Mutta käytännössä moni kurssi ei jää ostamatta siksi, että se olisi huono, vaan siksi, että viesti ei yksinkertaisesti osu oikeisiin ihmisiin. Eli sinun unelma-asiakkaasi eivät ymmärrä, että tämä on juuri heille. He eivät tunnista itseään. He eivät saa sitä tunnetta, että “just tämä ratkaisee sen mun ongelman”. Tässä artikkelissa käydään läpi 5 yleisintä syytä, miksi verkkokurssi ei myy ja miten korjaat ne niin, että myynti voi alkaa tuntua kevyemmältä ja loogisemmalta.

Ensin yksi tärkeä oivallus: ongelma ei ole “teksteissä”

On helppo ajatella, että kyse on myyntitekstistä ja pistää asia sen piikkiin, että ei ole syntyjään mikään Shakespeare. Että kun vain kirjoittaisi paremmat sanat, kurssi alkaisi myydä. Mutta todellinen pullonkaula on yleensä tätä aiemmin: ajattelu on epäselvä. Et ole täysin kirkastanut, kenelle kurssi on, mikä on sen ydinlupaus, millä logiikalla asiakas tekee ostopäätöksen ja miltä sinun brändisi kuulostaa, kun se on parhaimmillaan.

Kun nämä ovat sumuisia, tekstit kuulostavat usein “ihan hyvältä”, mutta eivät herätä toimintaa. Ja se on ärsyttävää, koska silloin voi tuntua siltä, että tekee paljon, mutta mikään ei liiku.

Tämä johtuu usein myös siitä, että alussa on vaikeaa löytää se oma ääni kun haet sitä vielä itsekin. On hankala lähteä puhumaan korkealta ja kovaa, suurilla mielipiteillä (ja tässä en tarkoita siis mitään somehuutamista) niin että aidosti seisoo sanojensa takana. Pelkäämme provsoivamme tai ärsyttävämme jotakin ja tulla näkyväksi. Mutta fakta on se, että jos haluat menestyä, et voi yrittää miellyttää ja ”myydä” kaikille. Sinun pitää keksiä se tarkka kulma, joka puhuttelee sinun yleisöäsi, heidän sanoillaan ja ajatuksillaan. Lempeästi tai ravisuttaen, tyyli on vapaa. Silloin et jää kädenlämpöiseksi vaan sinun viestisi alkaa aidosti resonoida.

Jos sinulla on tämä ongelma, et tiedä mitä sanoa tai millä tyylillä, hyvä uutinen on, että tämä on ratkaistavissa, ja usein paljon pienemmällä vaivalla kuin luulet.

1) Et ole kirkastanut unelma-asiakasta (tarpeeksi konkreettisesti)

“Tämä kurssi on valmentajille / asiantuntijoille / yrittäjille” ei ole unelma-asiakas. Se on kohderyhmäotsikko. Unelma-asiakas on ihminen, jolla on tietty tilanne, tietty kitka ja tietty tarve päästä eteenpäin ja hän haluaa, että joku ymmärtää sen ilman, että hänen tarvitsee selittää kaikkea alusta asti.

Kun unelma-asiakas on epämääräinen, viestintästä tulee helposti “kaikille vähän kaikkea”. Ja silloin se ei tunnu kenestäkään omalta. Kurssin myynti ei pysähdy siihen, etteikö ihmiset olisi kiinnostuneita, vaan siihen, etteivät he tunnista itseään. He eivät saa sitä tunnetta, että ”hei, toihan puhuu just mun tilanteesta!”

Näin korjaat: tee unelma-asiakkaasta konkreettinen kolmella tasolla:

• Tilanne: missä hän on nyt (mitä on jo tehty, mikä ei toimi)?
• Kitka: mikä tuntuu raskaalta, hitaalta tai epäselvältä?
• Toive: millainen “helpompi arki / selkeämpi tilanne / parempi hallinnan tunne” hän oikeasti haluaa?

Tämä on se kohta, jossa minä käytän kouluttamaani tekoälyapuri Välkettä -unelma-asiakkaan profiloijaa: se auttaa kirkastamaan asiakkaan päätöksentekoa, kipupisteitä ja motiiveja niin, että viesti ei jää arvailuksi.

2) Lupaus on liian geneerinen (tai liian “siisti”)

Moni verkkokurssi lupaa asioita, joita on vaikea tarttua: “kasva”, “kehity”, “onnistu”, “skaalaa”, “tee paremmin”. Lupaus voi olla totta, mutta jos se ei ole konkreettinen, se ei herätä ostohalua. Ihminen ostaa silloin, kun hän pystyy kuvittelemaan muutoksen omassa arjessaan.

Geneerinen lupaus onkin kuin kaunis kyltti ilman, että se näyttää suuntaa. Se ei siis ohjaa selkeästi asiakasta eteenpäin ”oikeaan suuntaan”-

Näin korjaat: tee lupauksesta “arjessa näkyvä”. Kysy itseltäsi:

• Mikä muuttuu asiakkaan viikossa tai kuukaudessa?
• Mitä hän tekee toisin (käytännön tekoina)?
• Mitä hän lakkaa tekemästä (mikä poistuu tai kevenee)?

Hyvä lupaus ei ole vain tulos. Se on myös tapa päästä siihen ja tunne, jonka asiakas saa matkalla. Tämä tekee lupauksesta uskottavan.

3) Myyntiteksti kuulostaa siltä, että “kuka tahansa voisi sanoa tämän”

Tämä on ehkä kivuliain, koska se ei aina näy kirjoitushetkellä. Teksti voi olla täysin asiallista, selkeää ja hyvää suomea, ja silti se ei herätä mitään tunnetta tai toiminnan tarvetta. Jos myyntisivu voisi yhtä hyvin kuulua kenelle tahansa saman alan tekijälle, se ei erotu. Ja jos se ei erotu, se ei myy.

Usein tämä johtuu siitä, että brändiääntä ei ole tehty näkyväksi. Sinulla on sävy ja tapa ajatella, mutta se ei ole vielä järjestelmällisesti mukana viestinnässä. Tekoäly voi pahentaa tätä (jos sitä käyttää ilman kunnon kontekstiä), koska se tuottaa helposti “yleisesti toimivaa ei keneltä ei kenellekään” kieltä.

Näin korjaat: määritä brändiäänelle muutama selkeä sääntö. Esimerkiksi:

• Millainen olet lukijalle? (sparraava, lempeä, suora, humoristinen…)
• Mitä et koskaan tee? (esim. painostava myynti, ylilyövät lupaukset, “jenkkihypetys”, emojivyöryt)
• Mitä sanoja käytät toistuvasti, koska ne ovat sinua? (esim. hallinnan tunne, selkeys, järjestelmä, keveys)

Tässä kohtaa puolestaan kouluttamani tekoälyapuri Kaiku -äänensävyanalysoija on minulle se työkalu, joka tekee “intuitiosta” konkreettista: se auttaa näkemään, mikä tekee tekstistä minun ja miten sen voi opettaa myös vaikkapa muille tekoälyapureilleni. Olen luonut Kaiun avulla brändiääniohjeen, jota käytän mm. somesisältö-, myyntisivuteksti- ja sähköpostikirjoittabottien taustatiedostona.

4) Sisältö ei erotu kurssitulvassa (koska kulma puuttuu)

Kurssitulva on todellinen. Mutta se ei tarkoita, että “kaikki on jo tehty”. Se tarkoittaa, että pintatasolla suurin osa kuulostaa samalta. Erottuminen ei synny siitä, että huudat kovempaa, vaan siitä, että valitset oman kulman ja sanot sen niin, että lukija pysähtyy.

Moni yrittää tehdä sisällöstä “kattavaa”. Syntyy varman päälle -tekstiä, jossa on vähän kaikkea, mutta ei mitään, mikä tuntuu terävältä. Ja terävyys on se, mikä myy. Etenkin digituotteissa ja verkkokursseissa, joissa vaihtoehtoja on loputtomasti.

Näin korjaat: valitse yksi selkeä erottava kulma ja tee siitä punainen lanka. Esimerkiksi:

• “Tämä ei ole lisää tekemistä, vaan rutiini joka keventää.”
• “Tämä ei ole live-lanseeraus, vaan automaattinen polku.”
• “Tämä ei ole geneeristä sisältöä, vaan sinun äänen vahvistamista.”

Kun kulma on kirkas, myös markkinointi helpottuu. Sinun ei tarvitse keksiä joka viikko uutta, vaan syventää samaa ydinsanomaa eri näkökulmista.

5) Et puhu asiakkaan päätöksentekokielellä (vaikka puhut “oikein”)

Tämä on hienovarainen, mutta ratkaiseva: voit kertoa kaikki faktat oikein ja silti myynti jää laimeaksi, jos et osu siihen kieleen, jolla asiakas tekee päätöksiä. Päätöksentekokieli ei ole sama kuin asiantuntijakieli. Se on se kieli, jossa asiakas sanoo itselleen: “tämä on järkevää”, “tämä helpottaa”, “tämä tuntuu turvalliselta”, “tämä on minulle”.

Moni myy verkossa vahingossa omalla ajattelukielellään (mitä minä osaan, mitä minä tarjoan), vaikka asiakkaan mielessä pyörii eri asia (mitä tämä muuttaa minun arjessani, onko tämä riskin arvoista, uskallanko luottaa?). Kun nämä eivät kohtaa, viesti ei kanna.

Näin korjaat: lisää myyntiviestintään “päätösvastaukset” jo ennen kuin niitä kysytään:

• Miksi tämä on ajankohtaista juuri nyt?
• Miksi tämä on helpompaa kuin se, mitä olen jo kokeillut?
• Mikä on pienin askel, jonka voin ottaa ilman riskiä?

Tässä kohtaa tekoäly on parhaimmillaan sparrikumppani, kun sillä on oikeat taustat. Se voi auttaa löytämään asiakkaan sanoja ja ajatuksia, mutta vain, jos unelma-asiakas ja brändiääni ovat kirkastettu sille ensin.

Miten korjaat nämä ilman, että kirjoitat kaiken uusiksi?

Tämä on se kohta, jossa moni huokaisee: “ok, ymmärrän, mutta miten teen tämän käytännössä?” Vastaus on: järjestelmällisesti ja yksi vaihe kerrallaan. Et tarvitse täydellisiä tekstejä. Tarvitset selkeän rungon, jossa unelma-asiakas, lupaus ja sävy ovat linjassa, ja jonka päälle rakennat myynnin.

Jos haluat nähdä, miltä tämä näyttää käytännössä tekoälyn kanssa, maksuton miniworkshop on hyvä aloitus: siellä näytän, miten tekoälylle annetaan selkeä rooli “myyntitiimissä”, jotta se ei vain suolla vaihtoehtoja, vaan auttaa sinua tekemään päätöksiä.

Yhteenveto

Verkkokurssi ei myy useimmiten siksi, että viesti ei osu: unelma-asiakas on epämääräinen, lupaus liian geneerinen, teksti vaihdettavissa, sisältö ei erotu ja asiakkaan päätöksentekokieltä ei puhuta. Kun kirkastat ensin ajattelun, myös myyntitekstit muuttuvat helpommiksi ja myynti alkaa tuntua loogiselta, ei väkisin väännetyltä.

Ja jos nyt tuntuu, että kauheasti kaikkea niin muista tämä: tehty on parempi kuin täydellinen. Kaikella on aina jokin lähtökohta ja ensimmäinen versio. Mutta jollet lähde jostain liikkeelle, et koskaan voi parantaa. Digitaalisissa tuotteissa ja myynnissä kehitetään jatkuvasti, eka versio ei ole lopullinen versio – koskaan.

👉 Haluatko kirkastaa viestin ja rakentaa myyntiä niin, ettei kaikki jää sinun harteillesi? Katso maksuton miniworkshop: Näin saat tekoälystä 6-henkisen myyntitiimin verkkokurssillesi ja nappaa käytännön malli, jonka voit soveltaa heti.

PS. Jos haluat rakentaa koko järjestelmän vaihe vaiheelta (strategia, liidimagneetti, sähköpostit, myyntisivu ja mainokset) tekoälyapurien tuella, kurkkaa myös Voittava myyntitunneli 7 päivässä -tehohaaste.

Tätä luetaan juuri nyt

Suosituimmat artikkelit